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【买房出价时如何“百战不殆?】

Updated: Jan 27


大家都清楚在购买房产时最艰难的任务就是如何赢得卖家的信任,以优惠的价格成交。

很多朋友说出价时的分寸把握不准?高了吃亏,低了误事。最大的风险是“买贵了”。细细看来,其实这是一组一连串的相关问题,只有在这一系列的工作都做到位了才能马到成功。今天我们就在此与大家分享一下。

A:准备工作

在准备出价之前,我们有3个主要的准备工作要做好:

1)我们一定要做相关的市场调研。比如比较同地区类型相似物业的近期已售价格,查看同类在售价格,然后把这2种价格与银行估价做3向比较分析。比如现在在市场上待售物业的价格如果高于银行估价说明市场在上浮阶段。如果这些价格低于三至六个月以前的可比已售物业价格,这说明市场至少不是处于一个坚挺的趋势。这在出价的时候起到一个非常关键的定位作用。


2)除了我们对锁定地区的房价要做精准的研究以外,另外一个关键点就是我们要对目标物业真正的市场反应做一个评估。有时候我们锁定的物业在市场上的受欢迎程度与我们的想象有相当的差别。无论这个受欢迎程度是利于还是不利于我们,对我们来说都是谈判过程中的一个重要考量。当然销售中介会不断地跟我们说有很多”诚意买家”在谈判中。不过核实一下对买家来说是很关键的,比如在此物业的每一个开放日去统计参加人数;对周边相似物业的市场反应用类似策略做相应的评估等等。这些调查工作的结果好像一个GPS,对我们的出价策略至关重要,让我们在谈判过程中胸有成竹。


3)在出价前要准备好自己的资金。如果买家是现金购买的话,需要在适合的时候明确表明。因为对于卖家来说,没有什么比‘现金买家‘更有吸引力,因为现金购买代表了买家的经济实力和诚意。成交速度大大加快。如果是贷款的话,也要在出价前先拿到银行的贷款预批,这样可以信心十足的告诉中介,增加卖家的好感。由于审批贷款的流程和时间长短难以控制,银行的贷款预批在谈判桌上会给买家带来优势。相反,如果价格谈好但买家由于贷款拖拉而等待银行贷款的时间过久(通常超过2周)的话,就给买家带来不必要的压力,甚至于前功尽弃。

B:诚信的交流最关键

在澳洲最高的价格不一定就100%成交。买家选择低价成交的例子比比皆是。这往往是因为交流的问题。顺利成交需要一个“有效交流”的过程做保证。这个过程的成功建立在专业,诚信和尊重的基础上。


作为买家,我们一定不能抱着“我有钱你还不卖?”的心态。很多买家由于不信任中介而有时会带着一种说不出理由的敌意。其实这种思维方式在实际的交易中伤害的是买家自己。相反,当买家表现友好而尊重时就会与众不同,受到中介的尊重和理解,这样有利于买家在必要的时候说服中介去说服房东。别忘了,物业成交过程中会有不同阶段的挑战,特别是在价格和条款谈判的问题上。作为一个买家,在出价的起步阶段受到中介信任和理解是一个难得的优势。无论如何中介也是人,而人心都是肉长的。在交易的过程中由于业主难打交道而导致中介额外努力的帮助买家争取优惠的例子时有发生。而这就是我们作为买家要争取的。而一切都是从出价的那一刻开始。

C:多问问题


向中介询问几个关键问题至关重要。例如,目前为止卖家拒绝的最高出价是多少?什么价格可以成交等等。令人惊奇的是很多中介会公开地告诉买家。但诀窍在于仔细阅读推销说辞,以判断真相。当然买家还可以在谈话中巧妙的表示他们还有在同时查看房产,但表达方式要适中,不要让中介感到买家在威胁他,否则这个策略会适得其反。

D:应该出多少钱


在经过所有的准备工作和深度的交流后就可以出价了。显然出价的高低是关键,而出高价总是能赢,但关键是要确保你出的价格不要高过必需的额度。


关键在于提出价格和时间的最佳时机,以及卖家希望达到的目标。这就像是赛车一样,既要超过对手但也不能因太快而翻车。不然就吃亏了。


如果买家遇到报价偏低的物业(因为中介试图用低报价格来吸引更多潜在买家),记住千万不要因为出了几次价被拒绝后而变得情绪化。这或许是某些物业难以定价或是中介有意误导。无论怎样作为买家都要把私人感情放到一边,只要还在自己的可接受价位内,再次策略性的出价。

E:拍卖前出价


买家还必须接受这样一个事实,拍卖前出价不太可能成交。因为这对卖家来说根本没有吸引力。如果你想在拍卖前出价成交,价格必须要高出其他买家的相当幅度。所以一般来说不建议对拍卖前出价抱有太大期望。除非是有什么特别原因。

F:条款的灵活性


除了价格,买家也可以在出价时商讨交割条件。有些卖家希望交割时间更长、更灵活。比如有些老人要去退休中心或是养老院,但是时间上需要6-12个月的灵活性等等。如果买家可以在类似的条款上配合,时常可以换取价格上的优惠。在过去的例子中我们利用了类似的灵活性为买家带来了$8万澳元的优惠。

G:公开透明的态度


另一种买家有效的出价策略是写一个详细的邮件给中介,解释出价的根据和原因。在这个过程中,买家可以展示已经检查过的其他房产,以及相关售价,证明买家出价的合理性。因为买家看的房产往往比中介看的多得多。这能让卖家知道买家的出价是真实和有依据的。也会在无意中帮助中介在与卖家交流的时候拉近距离,促成交易。



H:设定一个期限


买家出价时要努力控制谈判过程。设定一个时间限制,比如‘我们只能等到周三下午5点’等等。这会让卖家觉得如果他们不接受的话,买家会对另外一套房产出价。如此的压力转换会给谈判增加积极的压力。使得买家的出价更有分量。


任何成功的交易都是需要中介不予余力的调和,才能让买家和卖家满意成交。这是中介的义务也是买家和卖家同时对中介的期望。无论是买房自住还是投资,对于买家来说都是一个很大的投资。交易过程中所需的经验和知识,时间和精力都会直接影响到交易的合算与否。所以买家要对每一步三思而后行。


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Disclaimer:此文仅作为一般性信息与大家分享。此文对读者不作为任何职业建议。特此声明。

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